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开店创业:厚积薄发之道
http://www.cyol.net 2011-01-28
 
 
易铺中国总裁 陈建明(摄影 陈思蓉)

  嘉宾简介:陈建明

  易铺中国总裁

  清华大学水利水电工程专业本科

  北京大学MBA毕业

  【主持人】:各位网友大家好!欢迎大家参加中国青年报中青在线嘉宾访谈节目,今天我们的话题是创业,我们今天请到的嘉宾是易铺中国总裁陈建明。陈总,你好!

  【陈建明】:大家好!

为中小投资者搭建的平台

  【主持人】:易铺网是一个什么样的网站?主要定位在什么地方?

  【陈建明】:易铺网是我2003年1月份创办的。当时我是这样想的,随着第三产业的发展,老百姓创业的主要形式就是开店,易铺网就是为他们服务的,不论你是找店铺,还是招店铺,都可以在易铺网上发布消息。

  【主持人】:找到一个合适的店铺是一件费时费力的事情,上易铺网的好处在哪里?

  【陈建明】:省时省力,方便快捷。在易铺网的“创业开店”频道中,创业者可以学习怎么选址,怎么采购,还包括经营管理等,这些内容都是最近二三十年来创业者的实战经验,很管用,很实用。

  【主持人】:易铺网有分站吗?

  【陈建明】:易铺网在全国一百多个城市都有分站,这些分站都可以提供当地的商铺信息。这样找商铺可以节省中介费。对许多项目而言,选址是成功的一半。如果前期选址正确的话,后期的经营管理就有了一个好的基础;相反,如果选址错误的话,后期无论你如何努力,都很难改变亏损的局面。

  【主持人】:是的。很多有多年创业经验的创业者,也不一定懂得如何选址。

  【陈建明】:这样的人还很多。

不只是菜鸟才会犯错

  【主持人】:听说你曾经把一个有着丰富创业经验人的选址给否定了,是吗?

  【陈建明】:几年前,我有一个朋友,大学毕业后一直在开服装店,曾在东四、中关村开了两个专门做女装的服装店。后来,她想扩大店铺的规模,提升经营水平,于是就想在北京最繁华的CBD(中央商务区)找个店铺,租金都谈得差不多了,马上就要去签合同了,自己也很高兴。当时,恰巧碰到我,想听听我的意见。我说新的楼盘起来以后,不能只看它的外表和装修,外表可能很好,内部装修也很漂亮,但是新商圈能否形成取决于很多因素,一是管理方有没有经验,二是市场成熟度。从以往的经验来看,新商业楼盘建成以后,头两三拨进入的商户中80%都是垫背的。这位朋友听从了我的建议,没有入驻这个商厦。实践证明,她的这种做法是正确的。开始进驻的商户基本都生意冷清。这说明,如果大的经营环境不行的话,商业氛围不浓厚,创业者再怎么努力,都摆脱不了亏损的状况。选址的失败会导致少则三五万,多则三五十万的损失。

开店的两个关键问题

  【主持人】:刚才说的是有开店经验的人,如果是新手,开店应该注意哪些问题呢?

  【陈建明】:我也是一个创业者,这么多年来的经验告诉我,开店应该关注两个问题:一是外部时机。二是个人条件的时机。所谓外部时机是指,对于新商圈,如果商圈环境不成熟,那么就不能轻易进入。还有,创业者要有一个好的产品,这个产品可以满足顾客的某种需求,这种需求还要有足够的数量,使你能够赚取足够多的利润,以便支撑起你的项目。

  初期创业的朋友很容易发生这样的错误,在大城市(比如北京)看到一种生意做得火,就把它搬到自己所在的城市,结果往往出乎意料,不能达到预想的结果,有的甚至亏本。这样的事情,在我们国家的二线、三线、四线城市有很多。不同城市之间的消费水平不同,人们的收入水平也不同,市场环境不同,简单地从大城市模仿,肯定风险很大。

  再比如:北京的赛特商城,属于高档人士购物的场所,甚至周边的天津、河北、山西等地的有钱人也到北京的赛特去买东西。北京赛特的经营很好。可是,人们也许不知道,北京赛特的成功,是因为足够多的顾客支撑着北京赛特。因为北京赛特成功了,所以赛特冲动了,也想在其他城市开店,但都失败了,都关闭了。为什么?因为其他地方没有足够多的有钱人去支撑赛特生存。

  比如:银川有一百多万人口,也有一些有钱人,但是这个数量不足以支撑这么大一个商场。从市场环境、消费者消费水平,包括有消费能力的人的规模,都不足以支撑开这样一个店,这就是时机问题,时机不成熟。

  再比如瑜伽,这几年瑜伽很火,在白领中瑜伽很受欢迎。但是,如果一个社区的白领不够多的时候,开这种瑜伽店就很困难。开店是从别人兜里掏钱,如果你能满足别人的需求,那么别人就心甘情愿地掏钱给你,而且掏得舒服。第二是个人条件,一是要看懂市场,要有足够的阅历和经历,经过市场的锤炼,练就了火眼金睛。

  这个问题听起来简单,做起来不容易,这是一门大功课,如何判断市场时机,自己的条件是否具备,这是创业最核心的问题。二是毅力问题,如果市场没有问题,你的准备也没有问题,那么剩下的就是创业者的毅力问题了。市场是不断发展变化的,市场变化会出乎创业者的最初计划,遇到困难和挫折时,一些创业者可能做半年、一年就放弃了。

  我有一个朋友,原来在国家机关工作,有很多管理经验。他开了一家足疗店,100多平米的营业面积,第一年没有赚钱还有亏损。他遇到的问题是,员工不稳定,总是在流动中,他很困惑,为什么这些技师不愿意在他的店里干,以前做管理工作时没有碰到过这样的问题。

  他一直在琢磨如何留住人。他的店是以中医按摩为主,有些半保健半医疗的性质,工作中员工会面对很多诱惑。比如:顾客脚上有鸡眼,治疗鸡眼的收入就比单纯的足疗要高很多,一方面获利很高,另一方面又有风险,万一处理不好,会引起投拆。这就需要老板处理好这些问题。

  面对这些管理上的问题,我的这个朋友开始很困惑,后来经过一年的摸索,经过不断的优化淘汰,现在的员工大部分是中年技师,他们的水平很高,平时他与这些技师的关系很融洽,与他们沟通是很注意尊重他们。现在他与员工既是一种管理关系,也是一种合作关系。到现在,他的店已经开了两年半了,每个月有一万多的纯利了。许多创业者在第一年亏损时就放弃了,一个原因是钱的问题,另一个原因可能是管理问题。其实开店做生意需要操心很多,很多鸡毛蒜皮的事情需要你去处理,这些琐碎的事情有时让你很头疼、很烦,面对不断出现的琐事,如果再不挣钱,这时候很多人会选择放弃。人与人之间,能力其实都差不多。最大的区别是毅力,成功的职业经理和创业者都有一个共同的特点,就是不轻言放弃。

  其实就创业者而言,最核心的两个问题:一是时机,二是毅力,想开店成功一定得过这两关。新商圈的风险在哪里?

  【主持人】:刚才讲到,在新商圈中的新商户80%都是垫背的,还剩下20%是盈利的,那么是不是新商圈就不能进入了呢?

  【陈建明】:不是不能进入新商圈,而是要谨慎进入。大家之所以愿意去新商铺,是因为新商铺的成本低。比如:旁边成熟项目或商业这一带很旺,很旺的代名词就是租金贵。

  很多新手会想,刚开店,起步不要太高,那么贵的租金罩不住怎么办,于是就贪图便宜,先在租金低的地方抢占一个位置,反正租金也不高,练练手。我研究过的案例中,成功开店的人都是这样操作的,假如成熟市场的租金是每天每平米5块钱,而这附近有一些项目的商铺是2块钱,那么他们宁可选择5块钱的,5块钱比2块钱多出3块钱,如果店面是100平米就多出300块钱,一个月就多出9000元的房租,将近1万块钱的房租。而实际上,5块钱的店面虽然房租贵,但是开门就赚钱,而2块钱的店面没有客流量,销售是0,房租再低也没用,还是亏钱。如果商铺的管理方再疏于管理,只想卖商铺不想管商铺,顶多是帮你转租一下,没有整体的业态分布,那么这样的商铺不要进。

  通常,百货商场的业态分布是这样的,一层是化妆品或者首饰,二层是女装,三层是男装。这样分层有利于顾客选购,生意会更好做,如果说每层都乱七八糟什么都有,不方便顾客购买,顾客就不会来了。有些新项目,商业环境不成熟,再加上一些项目的开发商根本不去管经营问题,新入驻的商户80%、90%都是垫背的,这么高的比例只有一个选择——别去,没有赌的必要。

  除了这种项目,大商场边上的街边的店铺也很多,这种店不依赖于谁的管理问题,无论如何街边店多多少少还是有一定人流量的,选择这样的店风险会低很多。开店首先要控制住风险,控制住风险就是赚钱。只简单地算账,有多少收入,租金低多少,这样的算帐没有意义,0减去1千是负1千,3万减去2万是正1万,不能只看到房租是1千还是2万,房租再便宜,没有客人,也是亏钱。

赚大势的钱

  【主持人】:听说你在与外商做生意时,一直坚持用人民币结算,为什么这样做呢?

  【陈建明】:这个话题说起来太大了,但是比较有意义的是,告诉大家一个概念,开店也好或者做生意,需要看大趋势。当年我们有办公室出租,都是用美元结算,比如一平米多少美金。后来,我就让我太太跟原来的租户签合同时一定要改成人民币。为什么这样做呢?我在北大学习MBA时懂得这样一个道理,一个国家的经济持续增长,其货币应该是上扬的趋势。当一个新型经济体处于快速发展的阶段,其货币本身就是国家竞争力,虽然短时间内可能会出现通货膨胀,但整体来看,中国的经济很强劲,竞争力很强,因此人民币整体应该是上扬的态势。

  很多人做生意不太想大趋势的问题。在中国,很多行业赚钱,赚的是大趋势的钱,比如房地产就是大趋势。随着中国经济的发展,未来的国内市场是一个很大市场空间,政府也在挖掘内需的潜力,未来这段时间一定是内需持续释放的过程。内需的释放为创业开店提供了绝好的成长空间。无论开餐厅,开专卖店,还是开美容美发等等,越来越多的中国人会比过去更有钱,随着政府解决人们的各种保障过程的推进,老百姓没有了后顾之忧,会更敢消费,敢消费,为开店提供了良好的趋势。国外很多投资机构其实很乐意投资中国的服务业,我们大家看到的“雪亮眼镜”,或者街边上的“真功夫”等。国内本土的餐饮、专卖店或者服务业的店,背后都有强大的国内外投资机构的支持,大家都是看好国内内需市场的潜质。这说明国内市场潜力无限,开店有着持续成长的空间,大家在开店方面可以多下工夫。

与成长相关的两个因素

  【主持人】:您本人有两次创业,第一次做涉外房产中介,第二次做国内客户的商业地产中介,主要为中小客户服务。在这两次创业中间,您去读了一个北大的MBA。好像是绕了一个圈子,直接进行二次创业就行了,为什么这样做?

  【陈建明】:一个前辈曾经说:人一生的成长速度快慢,跟两件事有关,一是跟认识的人有关。二是跟看过的书有关。回头看这些年的经历,的的确确有深刻的感受。

  我的本科是在清华大学上的,毕业后参加工作,然后又去创业,离开校园8年后又进入了北大。在北大的这一年半时间里,跟许多北大的同学、老师学习了很多东西,对我帮助很大。包括视野、知识结构等,他们的思想观点和精神状态对我产生了很大影响。这应验了一句话:每个人的进步速度,与他周边的人有关系。

  在清华,我养成了踏踏实实做事的习惯,逻辑思维能力得到很大提高。在北大,我开拓了视野,改进了知识结构。我在离开北大时,有一个留言:清华教我怎么做,北大教我怎么想!从北大毕业后,我也出版了一些书,比如《店店为赢:创业开店指南》、《铺铺为赢:商铺投资实战手册》。第一本书是专门为想开店的人写的。第二本书是想投资商铺的人写的,都很实用,实战性很强,创业者也很喜欢。

  我深深地知道,创业必须把握好时机和有毅力,所以我无论是在北大读书还是毕业后写书,都是在为创业积累资本,为跳跃积蓄力量,为成长建立平台。

  【主持人】:您成功地做过很多商业地产的咨询案例,给我们介绍一下这方面的情况。

  【陈建明】:在北京西边有一个“金源购物中心”,它的规模在国内算是最大的,在世界也排在第三到第五的位置,号称亚洲最大,这种购物中心在国外叫Shopping Mall。

  金源购物中心总共有40多万平米的商业面积,新燕莎集团租了其中的18万平方米,后来新燕莎与铜锣湾集团组建合资公司,成立了新燕莎铜锣湾管理集团。2003年底,我受聘于北京新燕莎集团,为他们做咨询服务。金源购物中心是2004年开业的,在头三年中,市场经营与管理的波折比较多,各方感受到市场压力比较大,风险也比较大。每年我都会与新燕莎紧密合作,不断根据市场的变化进行经营策略上的调整,经过这几年的努力,新燕莎集团已经获得成功,成功实现了转型。

  金源MALL是一个经营很成功的案例,给国内很多同行提供了很多借鉴、参考和反思的内容,这是我们在北京做的比较典型的项目,在全国还有一些这样的案例。比如:在黑河有一个边贸项目,一个5万多平米的商业项目,既为中国人提供贸易场所,对面的俄罗斯人不用签证也可以直接过来购物。2005年做的这个项目,也很成功。

当面对一千万的诱惑时

  【主持人】:曾经有一个商业项目能给你带来1千万的销售收入,但是你拒绝了,为什么?

  【陈建明】:那是一个商业地产项目,当时开发商想通过商铺销售的方式回收资金,把商铺面积分割成5-20平米的档口,然后一个一个档口出售。当时,我建议开发商,不要采取销售商铺的方式,否则会有经营上的风险,带来一系列的后续问题。但是,当时开发商却想以很高的价格销售这些商铺,而对项目的风险没有进行评估。想到绝大多数投资者都是普通老百性,是一些退休的老人,就没有接受开发商的销售业务,并劝说开发商整体经营。

免费的信息平台和学习平台

  【主持人】:在易铺网找商铺收费吗?

  【陈建明】:易铺网是一个免费的交易平台,对于承租方和出租方双方都是免费的。

  【主持人】:易铺网一年的成本费用大概是多少?

  【陈建明】:几百万人民币。

  【主持人】:你提供的服务都是免费的,那如何挣钱维持网站的运行呢?

  【陈建明】:易铺网提供免费的信息平台,同时还为开店创业的人们提供学习平台,通过多年的积累,易铺网把各种各样的开店形式汇集成专题。比如:咖啡店,关于如何开咖啡店有一个专题,里面有大量的实战经验与体会,能够帮助想开店的创业者学习实用的开店知识。

  未来中国经济的发展对第三产业有强大的需求,更多的老百姓开店是大势所趋,老百姓开店失败率高,很重要的原因是准备不足或者学习不够。我跟公司员工讲,咱们公司有这样一个社会责任,那就是为全国四五千万的开店创业者提供学习成长的平台,帮助他们成功,使他们少走弯路,少交学费。做到这一点,公司就有存在的价值,就获得了持续发展的基础。易铺网论坛有我的投资理财专栏,每天我都要抽出时间回答想开店创业的朋友提出的各种问题,到现在我至少帮助过1千多人开店选址,这是我非常快乐的事情。当我们把服务社会作为公司的发展目标之一时,收益反而不成为问题了。

如何盈利

  【主持人】:只承担社会责任了,如何挣钱呢?

  【陈建明】:不用担心钱的问题。我修的是一条路,当大家都在这条路上跑的时候,想开店的人在上面,想出租店的人也在上面,商铺在上面,投资人也在上面,开发商建起了商场需要招商,卖商铺,就会在易铺网上投广告。这是其一。其二,我们有专业的顾问团队,从前期的一块空地开始,我们可以做策划,建成后我们可以做招商、销售,卖商铺,后续的服务内容很多,这些都是收费的。开发商把商场建好以后,想的是如何把商铺租出去或卖出去,他需要有平台资源和专业优势的服务团队,有易铺网平台的地产服务机构在国内就我一家。核心竞争力在哪里?

  【主持人】:像您这样的网站也有其他人在做,也有人在模仿你,也有人在跟进你,您的核心竞争力在哪里?

  【陈建明】:国内也有一些同行,客观地讲,很多同行只做信息平台,而易铺网做的是专业化的咨询与顾问服务,这一点其他人是模仿不了的。易铺网的团队在专业上是下了很大功夫的,我们可以具体到某类店的开店指导上,媒体的同行很少能有人做到我们这个水平。所以说,专业化的服务是我们的核心竞争力。我们不仅仅是搭建一个信息平台,还提供专业化的服务。

如何面对“处女”开发商

  【主持人】:我有一个问题。假如一个开发商没有做过商业经营项目,也就是说开发商第一次做商业地产的经营,这样的商业地产可以进入吗?

  【陈建明】:有些开发商是无知者无畏,他们懂得如何开发房地产项目,但不知道如何经营商业地产项目,团队中也没有专业的人才,但他们就是胆大,也涉足商业地产的经营与管理。这样的项目很容易出现问题,比如在招商,以及招商后的经营管理等,这样的项目建议大家不要进入,风险比较大。近几年,地产商投身商业地产的越来越多,尤其是2010年国内房地产的调控政策不断出台,使很多过去专注于房地产的开发商也想进入商业地产的经营领惑,如果这些开发商能够组建专业的运营团队,或者是聘请专业的咨询人员,也能弥补其经营管理上的不足,这样的项目也可以考虑。如果创业者拿不准主意,可以把问题提到网上,我们帮你出出主意。

  【主持人】:今天的访谈就到里,谢谢!

来源:中青在线

【责任编辑:陈思蓉】
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